アパレルの商品知識の重要性を解説。間違って使っている販売員が多い

アパレルの商品知識の重要性を解説。間違って使っている販売員が多い

販売員として働いていて、接客はとても重要なスキルです。

その中でも商品知識のあるなしでお買い上げに繋がる、繋がらないという紙一重の瞬間もあると思います。

 

実際に私も、商品知識があったからお客様が満足して下さったという経験はたくさんあります。

販売員は知識の多さが有利に働くことが多いです。

 

お客様へのアプローチ、会話、ご提案なども知識があればスムーズに進みます。

 

もちろんお客様へわかりやすく伝えるスキルや、販売員としての人柄など重要視される部分はありますが、商品知識はそれを支えてくれる大切な要素になります。

 

大切な要素だということはわかっているよ!

という人も多いと思います。

 

ただ、商品知識を大切な要素だと思っている人ほど落とし穴があるんです。

私が今回お伝えしたいのは、商品知識はお守りということです。

 

 

商品知識はお守り

なんだなんだ?変なこと言ったきたぞ!という方

お気持ちわかります(笑)

 

商品知識はとても重要なのですが、商品知識を前面に出していってお客様との距離が開いていませんか?

商品知識を振りかざしていませんか?

 

販売員主体の商品説明はすごく眠くなってしまうんですよね。

お客様のニーズを解決するために商品知識があるんです。

 

誰にでも当てはまるような商品説明は、お客様は求めていないんですよね。

商品知識はお守りとして、引き出しにしまっておきましょう。

 

そして必要になったタイミングで引き出しから出してお客様の助けになるように使ってください。

 

商品知識があるとファーストアプローチしやすい

ファーストアプローチ苦手な人多いのではないでしょうか?

 

中堅スタッフになってもいまだに苦手意識がある方もいるかもしれません。

 

「よろしかったらお鏡で合わせてみてください」

「よろしかったらご試着もできますので」

 

など使っていませんか?

 

このようなお声かけはお客様は飽き飽きしてますし、私も飽き飽きしてます(笑)

 

もしファーストアプローチが苦手な人はこちらの記事を参考にしてください。

商品知識があると上記のようなマニュアルな言葉ではなく、お客様の興味を引くようなマーチャンダイズアプローチができるようになります。

 

お客様の反応も格段に上がりますし、次の商品提案のフェーズに進みやすくなります。

 

知識の豊富さが一番発揮される商品提案

 

お客様のニーズを汲み取って、適切な商品提案ができるためには商品の特徴を理解している必要があります。

 

例えば、男性で「スポーツをやっていたため太ももが太いけど、スタイル良くパンツを履きたい」といったニーズがあったとします。

スキニーパンツでラインが強調されるアイテムよりかは、ウエストにタックを持たせてゆとりがありつつ、ストレートやフレアに落ちるスラックスのアイテムの方が、スタイル良く、リラックスして履いていただけます。

 

上記のような提案ができるようになるには、商品の特徴や作り、シルエット、素材などを把握しておく必要があります。

このように、商品知識は接客をする上では司令塔のような存在です。

 

たくさん試着することで商品知識向上につながる

商品知識をつけるためには、たくさん試着することです。

本部からの商品コメントや自社サイトのアイテム説明を見るのも重要ですが、どうしても万人に向けた商品説明になりがちです。

 

資料を暗記するよりかは、実際に試着してみて

「意外にこんな感じで着れるんだ」

「意外と丈短いんだ」

「大きく見えたけど着てみるとスッキリする」

みたいな発見をお客様にお伝えできたらベストではないでしょうか。

 

試着するのって大変ですし、時間もなかなか取るのが難しいかもしれませんが、この時間の確保ができるかできないかで接客の質が変わってきますので、ぜひたくさん試着して商品知識を深めていっていただけたらと思います。

 

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